Цель:
1. Повысить персональную эффективность работы продавца.
2. Увеличить личный объем продаж.
Задачи:
1. Дать представление о системном подходе к продажам B2B и В2С.
2. Проанализировать эффективность применяемых (техник) продаж с точки зрения системного подхода к продажам.
3. Оценить возможность увеличения объемов продаж на основе сравнения применяемых техник продажи с системными.
4. Составить реальный прогноз в цифрах и сроках по увеличению личных объемов продаж на основе группового и индивидуального коучинга.
5. Отработать новые ключевые системные навыки, необходимые для увеличения объема продаж на основе системного подхода к продажам B2B и В2С.
6. Обеспечить увеличение личного объема продаж за счет группового/индивидуального сопровождения.
Ведущие:
Рыбкин Иван Валерьевич, Падар Эдуард Оскарович.
Вы имеете уникальную возможность получить «из первых рук» технологии продаж, которые действительно работают! С ваит будут работать бизнес-тренеры, коуч-консультанты, действующий директор по обучению и ведущий корпоративный тренер, создатели лучшей Отечественной Школы Продаж страхования "Школа продаж РЕСО". Лауреаты Национальной Премии «Золотая Саламандара» 2005/2006 г. за лучший корпоративный учебный центр. Имеют 15-летний стаж работы в области бизнес-обучения и практической психологии.
Специализируются в областях бизнеса, где используется активный подход к продажам.
Целевая аудитория: топ-менеджмент, отвечающий за развитие продаж/ руководители продающих подразделений/менеджеры/опытные агенты.
Уровень подготовки аудитории: опыт управления продающими структурами/опыт личных продаж ритейловых продуктов.
Уникальность:
• Цельность и практическая направленность.
В программе мы работаем над реальными задачами увеличения объемов продаж в цифрах и сроках, оцениваем возможность/адекватность увеличения, вырабатываем новые навыки, необходимые для повышения объемов продаж.
• Органичное сочетание практических и теоретических подходов.
Участникам предоставляется объемный раздаточный материал по всем разделам курса. Используется большое количество технологических инструментов - микротестов и оценочных форм, упражнений. 70% курса – проектная и тренинговая работа в малых группах, деловые игры. Программа выстроена в форме сессий группового коучинга.
• Системное построение. Учет конкретных направлений продаж.
Программа одновременно рекомендована опытным продавцам и руководителям направлений продаж. Главное условия – иметь личный опыт, желательно объем продаж по данному направлению. Программа учитывает особенности работы продавцов в ритейловом и корпоративном сегментах.
• Адаптация под индивидуальность продавца.
Программа нацелена на передачу и обучение ключевых системных навыков продаж с учетом личностных качеств. Проведение программы в стиле коучинг позволяет сшить личные задачи продавца, руководителя продаж и организации. Программа гибко адаптируется под текущие задачи обучения продавцов, учитывая предыдущее обучение.
• По запросу участников, после проведения программы возможно вечернее групповое/индивидуальное сопровождение.
Формат:
Программа состоит из 2 двухдневных модулей (сб –вск). Продолжительность каждого модуля 16 часов. Между модулями и поле окончания программы предоставляется коучинговое сопровождение для результативного увеличения объемов продаж (опционально).
Программа.
Тема 1. Анализ и оценка возможного увеличения личного плана продаж.
1. Перспективность направления продаж (динамика рынка).
2. Возможности организации (репутация/доля/клиенты/внутренние технологии/обучение).
3. Возможности/выгодность продукта (соотношение цена/качество, цикл продаж).
4. Конкурентная среда (основные конкуренты/продукты/динамика).
5. Собственная ситуация продавца. Оценка возможного заработка продавца.
Тема 2. Уверенность продавца в направлении, продукте и самом себе.
1. Принципы позитивной продажи как взаимовыгодного решения проблем клиента с помощью нашего товара/услуги.
2. Как управлять страхами и использовать энергию личных ограничений в позитивном направлении?
3. Советы и рекомендации по работе с личными ограничениями.
4. Снятие негативных установки "клиент как враг или соперник".
5. Тренировка позитивных установок "клиент – партнер" и "выигрыш –выигрыш".
6. Тренировка отношения к любым ситуациям в продажах, так, как, если бы, они происходили в "тысячный раз".
7. Умение сохранять спокойствие при работе со сложными клиентами. Работа со стрессом. Психологическая подготовка продавца.
8. Управление поведением клиента.
9. Повышение престижность продаж
10. Личная миссия страхового консультанта.
Тема 3. Взаимосвязь личной эффективности продавца с задачами организации. Система индивидуального планирования.
1. Виды планов, которые применяются для повышения личной эффективности продавца.
2. Жизненный план
3. Личный план продаж
4. План управления клиентской базой
5. Виды Ежедневных Технических заданий – нормативы продаж.
Тема 4. Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников?
1. Нежелательная модель продаж.
2. Устаревшая модель продаж – «обходчики территории»
3. Презентационная модель продажи.
4. Консультативная модель продажи.
5. Консультативно-ценностная модель продажи.
Тема 5. Перепросмотр системы продаж в сегментах B2B и В2С
1. Система индивидуального планирования.
2. Поиск клиента через холодные звонки и рекомендации.
3. Назначение места и времени встречи при телефонном контакте по рекомендациям.
4. Правильные содержательную, психологическую и имиджевую подготовку к личной встрече.
5. Управление контактом с клиентом.
6. Умение грамотно выявить горячие и значимые проблемы клиенты.
7. Анализ взаимовыгодных вариантов их решений с помощью нашего товара/услуги.
8. Оформление документов/получение денег
9. Анализ эффективности действий продавца. Стандарты, нормативы продаж. Персональные клише и алгоритмы продаж.
Внимание!! Перепросмотр техник продаж будет осуществляться для каждого продавца/группы продавцов на основе системного подхода к продажам физическим и юридическим лицам. Набор методических тем и упражнений для перепросмотра техник продаж см. таблицы ниже.
Тема 6. Перепросмотр системы повышения объемов продаж.
1. Повторные продажи продуктов реальным клиентам. Периодичность повторения (цикл продаж).
2. Кросселлинг. Продажи новых продуктов реальным клиентам.
3. Техника работы по наводкам и рекомендациям. Активные, пассивные, «восходящие» рекомендации.
4. Оценка перспективности (прибыльности) клиентов. Работа с ключевыми клиентами.
5. Работа с базами данных.
6. Планирование повышения личных объемов продаж.
Тема 7. Управление временем страхового агента.
1. План распределения рабочего времени на месяц.
2. Матрица Эйзенхауэра для продавцов.
3. Алгоритм расчета необходимого времени для продаж «по системе».
Тема 8. Развитие других продавцов как способ развития себя в продажах. Переход от продавца к руководителю и от суперпродавца к центру прибыли.
1. Первая стратегия развития: набор «холодных» контактов
2. Вторая стратегия развития: продавец – «обслуживатель» территории, точки продаж, магазина, портфеля, объема.
3. Третья стратегия развития: активное повышение объемов с помощью лоббирования нашей продукции.
4. Четвертая стратегия развития: активное повышение объемов с помощью наставников/группового/персонального коучинга.
5. Пятая стратегия развития: создание центров прибыли, венчурное инвестирование.
Внимание!! Ниже приведен набор методических тем и упражнений для перепросмотра техник продаж. Осуществляется для каждого продавца/группы продавцов на основе системного подхода к продажам физическим и юридическим лицам (см. таблицы ниже). Здесь же разрабатываются персональные клише и алгоритмы продажи. Конкретное рассмотрение определенной темы/упраженения в ходе коучинга зависит от запроса группы/участников и корректируется ведущими.
| Система продажи физическим лицам СПФЛ
Часть 1. Введение в «систему» Часть 2. Подготовка к продаже. • Навык 2. «Выход» на клиента Часть 3. Проведение продажи. • Понятие о технологическом маршруте решения проблем клиента. Часть 4. Повышение объемов продаж. • Навык 5. Перекрестные/по рекомендации продажи. |
Система продажи юридическим лицам СПЮЛ
Часть 1. Введение в «систему» Понятие о системе продаж корпоративным клиентам (КК)
Данные об организации - потенциальном КК. Сведения о ЛПР и ЦВ. (Анализ сил влияния - НОУ-ХАУ этого тренинга) Составляем список потенциальных клиентов по степени перспективности.
Сбор данных о КК и анализ сил влияния в организации. Практическое занятие №3. Осваиваем графическую методику проведения анализа сил влияния в организации. Часть 3. Активный поиск КК. Практическое занятие № 5. Готовим сценарии телефонного разговора «вхолодную» по рекомендации с КК. Отрабатываем возможные возражения по телефону для встречи с КК-клиентом (разработка сценариев, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг-вертушка отработки назначения встречи).
Практическое занятие № 6. Отрабатываем элементы управления поведением клиента (пристройки и подстройки) (тренинг в тройках). Часть 5. Проведение презентаций и консультативных переговоров с КК. Практическое занятие № 7. Отрабатываем публичное выступление в ходе презентации о компании, о специфике и преимуществах сотрудничества. (Публичное выступление, снятое на видео с последующим анализом на его соответствие запросам клиента). Управление возражениями КК Практическое занятие № 8. Отрабатываем схему эффективных переговоров с VIPклиентами. (Разработка сценариев переговоров по группам клиентов, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг отработки достижения договоренностей). Практическое занятие № 9. Составляем схему работы с претензиями и ответов на возражения. (Разработка сценариев переговоров по претензиям, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг отработки претензий). Часть 6. Повышение объемов продаж.
Практическое занятие №10. Каких продаж Вы ждете от КК в текущем году? Оцениваем и оптимизируем личный бизнес- план.
|
Непосредственно по данной теме у авторов программы вышли следующие книги:
Техники активных продаж физическим лицам:
1. Рыбкин И. Активные продажи страховых продуктов на точке продаж. М.: ИОИ, 2006.
2. Рыбкин И. Завтра будет поздно. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам. М.: ИОИ, 2001, 2004. 2010.
3. Рыбкин И. Ищем клиентов «вхолодную» и по рекомендациям. М.: ИОИ, 2005.
4. Рыбкин И. Коучинг Социального Успеха. М.: ИОИ, 2004, 2008.
5. Рыбкин И. Повышаем объемы продаж. М.: ИОИ, 2005.
6. Рыбкин И. Продаем на личной встрече. М.: ИОИ, 2005.
7. Рыбкин И. Продаем на презентации: как сделать из продажи классное шоу? М.: ИОИ, 2005.
8. Рыбкин И. Продаем по системе. Системный подход к технике продажи физическим лицам. Практическое руководство. М.: ИОИ, 2004, (готовится ко второму изданию 2011).
9. Рыбкин И. Психологическая подготовка продавца. М.: ИОИ, 2005г.;
10. Рыбкин И. Страхование. Максимальные продажи. СПб.: Питер, 2004.
11. Рыбкин И. Тренинг максимальных продаж. М.: ИОИ, 2004, 2011.
12. Рыбкин И. Управляем контактом с клиентом. М.: ИОИ, 2005.
13. Рыбкин И. Фабрика успеха: актуальные вопросы развития агентских сетей. М.: ИОИ, 2006.
14. Рыбкин И. Эффективный телефонный контакт. М.: ИОИ, 2005.
По работе с корпоративными клиентами .
15. . Активный поиск корпоративных клиентов, М.: ИОИ, 2005
16. Подготовка к продаже корпоративным клиентам и анализ сил влияния в организации. М.: ИОИ, 2005.
17. Продаем на переговорах с корпоративным клиентом, М.: ИОИ, 2005
18. «Как помочь сохранить бизнес? Техника продаж страховых продуктов корпоративным клиентам» М, ИОИ, 2007, 2009 г.
