+7 (925) 502-69-31 +7 (905) 578-66-99 +7 (495) 502-69-31

Обучение+увеличение продаж

В Мастер-классе используются:

  • Упражнения, кейсы, расстановки, мозговые штурмы, примеры, практикум в театре продаж
  • Работа в парах, мини-группах, индивидуальная и групповая работа с раздаточным материалом
  • На каждом модуле тренируем полный цикл продаж – все этапы при помощи кейсов
  • У каждого модуля акцент на определённом этапе продаж – формируем конкретный навык
  • После модуля участники получают Технические Задания по формированию навыка продаж
  • На каждом модуле разбираем ТЗ и сложные кейсы участников тренинга

Цель:

  • Повысить персональную эффективность работы продавца.
  • Увеличить личный объем продаж.

Формат:

Программа состоит из 2-х Блоков по 4 практическим Мастер-классам.

1 БЛОК

Тема 1. Основы и Этапы гарантированных продаж товаров и услуг - 29.03.2016.

  • Знакомство с этапами продаж
  • Системный подход. Знакомство с видами, формами и подходами в продажах
  • Подготовка к продаже – встрече / телефонному контакту:Формирование клиентской базы – теплые и холодные контакты:
    • • Организация времени, места, повода и пространства встречи / продажи
    • • Психологическая и эмоциональная и ценностная подготовка
    • • Презентации, материалы, визуальные стимулы, выгоды и примеры
    • • Речевые шаблоны, клише, фишки, управляющие слова и выражения
    • • Аргументы, вопросы, приемы, фразы на возможные возражения и сомнения
    • • Завершение, рекомендации, кросселлинг, правило «открытых дверей»
На первом Мастер-классе кратко знакомимся со всеми этапами и практикуемся при помощи кейсов. Основной акцент на подготовке к встрече, основах контакта и психологической подготовке.

Тема 2. Встреча. Установление контакта - 14.04.2016.

  • Типология клиентов – как определить и подстраиваться к разным типам
  • Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца. Самоанализ
  • Правила и приемы установления контакта с клиентом
    • • как устанавливать контакт быстро и на бессознательном уровне
    • • как поддерживать и усиливать контакт
    • • как восстанавливать утраченный контакт
  • Видение, понимание, использование языка жестов для повышения коммуникативных навыков
  • Тренинг и упражнения по формированию уверенного поведения
  • Речевой тренинг по управлению голосом и речью – артикуляция, скорость, интонация и др.
  • Вербальный тренинг – управляющие слова и выражения, слова ловушки и слова предатели

Тема 3. Выявление / вскрытие / формирование / активация потребности клиента - 28.04.2016.

  • Типология вопросов – когда, какие и как часто задавать. Как диалог превращается в допрос
  • Модель СПИН – знакомство и отработка на реальных кейсах участников тренинга
  • Консультационно – ценностный подход в продажах и переговорах. Практикум
  • Диагностика декларируемых и скрытых потребностей и мотивов клиента
  • Тренинг по распознаванию и выявлению значимых ценностей клиента
  • Технология выявления основных каналов восприятия собеседника
  • Точно и полно определять потребности клиента, порой лучше, чем он сам

Тема 4. Продажа. Презентация. Удовлетворение запроса клиента в информации - 12.05.2016.

  • Формирование интереса клиента к получению подробной и дополнительной информации
  • Представление товара / услуги лучше конкурентов, при этом продавая его дороже
  • Представление товара / услуги, на языке клиента обращаясь к его ценностям и подсознанию
  • Обращение к каналам восприятия данного клиента, обеспечивая максимальное восприятие
  • Управление эмоциями и чувственной сферой встречи и клиента
  • Создание позитивного отношения к Вам, Вашей компании, товару / услуге
  • Формирование, поддержание и сохранение диалога и вовлекающей коммуникации
  • Стратегия и ошибки продажи товаров и услуг в кризис
  • Ловушки Коммуникаций в продажах – расставленные клиентом, или своим бессознательным

2 БЛОК

Тема 1. Отработка возражений / затруднений / сомнений / перевод проблемы в решение - 26.05.2016.

  • Разновидности и причины реакций клиента на предложения продавца – «возражения»:
    • • Реальные затруднения – нет денег. Не актуализирована потребность.
    • • Отговорка. Реальная причина скрывается.
    • • Отыгрыш. Эмоциональный срыв – битва с прошлыми ситуациями.
  • Отработка приемов, фраз и клише при работе с «возражениями».
  • Разрешения напряженных, спорных и сомнительных ситуаций – все стороны.
  • Практикум по технологии частичного присоединения к аргументам и ведение к продаже.
  • Создание персональных «клише – многоходовок» по преодолению возражений.
  • Формирование системного, вовлекающего диалога на ценностном уровне.
  • Стрессоустойчивость, быстрое восстановления после стресса и приемы снятия напряжения
  • Практикум по психологической подготовке перед встречей со сложным клиентом

Тема 2. Заключение сделки. Товар / услуга – Деньги - 09.06.2016.

  • Особенности закрытие сделки – как легко и естественно перейти к цене / деньгам
  • Как продавать дорого, грамотно работая с ценой и скидками.
  • Правило трех коробочек. По сравнению с ……. всё дешево!
  • Как работать с ценностью клиента / товара / услуги
  • Как формировать и актуализировать выгоду от приобретения товара / услуги
  • Как смещать акценты и работать с парой: Сейчас – Потом.
  • Как контролировать ход переговоров и вести диалог к максимально полному удовлетворению потребностей клиента и интересов продавца.
  • Как приводить переговоры к закрытию сделки, даже если клиент говорит: «Я ещё подумаю...», «Мне надо посоветоваться …»
  • Формирование привычки – «всё значимое и ценное всегда доводить до результата!»

Тема 3. Кросселлинг. Взятие Рекомендаций. Формирование долгосрочных отношений - 23.06.2016.

  • Технология расширения темы разговора на другие товары / услуги.
  • Включение в тему беседы интересы значимого окружения клиента – рекомендации.
  • Создание и отработка персональных клише по взятию рекомендаций.
  • Формирование и отработка клише кросселлинга – дополнительных продаж.
  • Методы и приемы создания долгосрочных доверительных отношений с клиентом.
  • Технология решения значимых проблем клиента ресурсами клиентской базы.
  • Метапрограммы коммуникаций в переговорах и продажах, – когда какие применять.
  • Технология работы с внутренними «убедителями принятия решений» - своими и клиента.

Тема 4. Тёплые и холодные телефонные контакты - 07.07.2016.

  • Технология предварительной эмоциональной настройки перед исходящим звонком.
  • Обработка входящих звонков, как получить контакт и удержать «охотника за низкой ценой».
  • Шаблоны холодных и теплых звонков – формирование индивидуального клише звонка.
  • Изучаем и осваиваем приемы преодоления секретаря и других барьеров.
  • Специфика телефонного контакта – голос, скорость речи, слова, длительность, интонация, …
  • Как применять запланированные многоходовки. Создание библиотеки многоходовок.
  • Искусство создания ёмкого и эмоционального описания товара / услуги по телефону.
  • Формирование мастерства контроля и удержания темы телефонного разговора.
  • Как правильно завершать разговор, с определением времени и места встречи.
  • Как создать приятное впечатление и желание встречи у собеседника.

Ведущий:

Падар Эдуард Оскарович - руководитель отдела тренингов Ресо Гарантия, ведущий тренер Школы Системно-Интегративного Коучинга и Развития.

Опыт личных продаж более 30 лет , опыт проведения тренингов более 20 лет.

Во время или после прохождения программы Вы можете обратиться к менеджерам и приобрести для себя или своей компании на договорной основе персональный или корпоративный тренинг+консультацию+коучинг от ведущего мастер- класса.

Хотите узнать больше? Звоните!

Карина: +7 (925) 502-69-31, +7 (495) 502-69-31

Ольга: +7 (905) 578-66-99

Всегда рады ответить на Ваши вопросы!


Записаться на курс

Стать участником

Все поля обязательны к заполнению!
Календарь
Имя:
Фамилия: