Несколько комментов по горячим следам:
Общий принцип - делат консультативно-ценностную продажу, т.е. встраивать коучинг в круг интересов клиента, а не пропихивать его к лучшему будущему с помощью коучинга))
1.Если вы хотите пропихнуть клиента в сессию,то приготовьтесь к значительному сопротивлению с его стороны и вопросам типа А для чего мне коучинг? зачем тьы мне задаешь вопросы, лучше скажи, что делать? А зачем мне это нужно? Да я и сам (-а) все умею? Ты мне ничем не помог... и т.п.
2. Значит надо умиеть встраивать си-коучсессию в ценности и интересы клиента. Т.е.е перед сессией ннеобходим дополнительный "предкоучинговый" разговор о ситуации, в которой человек находится. Начинаем, как водится, с адекватной подстройки по человеку, его обстоятельствам, месту встречу, роли. Все начинают со своего ближайшего круга - денег здесь не заработать, зато можно набраться опыта, набить руку и получить первые рекомендации к тем, с кем можно уже делать "денежные сессии" к "знакомым знакомых".
3. Дальше по системной технике продаж речь идет о ХПК - характеристиках потенциального клиента.
Первая из них - это набор задач ДЗР или проблем, с ними связанных. Например, ДЗР баланс лст - проблема - бизнес разрушает отошения в семье, или не дает творчески самовыражаться и т.д. Или ДЗР позитивность, а проблема - у человека все плохо, он попала в черную яму, все кругом виноваты и т.п. Соответственно, надо внимательно слушать человека и задавь ему овпросы, чтобы понять для себя, о какой ДЗР идет речь, когда человек рассказыает о своей пробелеме или задаче.
Вторая ХПК - отношение человека к этим проблемам - это для него релаьное затруднение, отоворка или повыод отыграться на ком-то другом. Реальное затруднение - это "показание" для продолжения разговора о коучинге, последние два - противопоказание. В предкоучинговом разговоре, когда вы стараетесь понять отношение человека к своей проблеме/задаче, этому также следует уделить время и задать дополнительные вопросы.
Третья - может ли человек себе позволить вашу сессию. Здесь у вас всегда есть выбор - вести сесию за опыт, за бартер или уже начинать предлагать ее за деньги.
Четвертая - кто принимает решение о коучинге. Иначе, говоря - кто за кого платит в сессии.
Есть еще дополнительные ХПК - это опыт, образование, возраст, социальное положение/статус/позиция и т.п. Он нам понадобятся, чтобы говорить с человеком на его языке.
4. После того как вы получили ответы, важно исследовать то как человек ее уже решал и что собирается делать дальше.
Да проблема есть - да она дейтствительно для меня важна - да ее нужно решать - я хочу это сделать, делал то-то, но пока... принимаем решение о том, интересно (или нет) провести с ним си-коучсессию. Строим фразу перехода типа - есть способ, технология решения таких задач, хочешь попробуем, решим - несколько вопросов по определенной схеме, 20 минут пробуем работаем бесплатно, дальше нужно будет еще минут 40, римннимаем решение - это стоит .... рублей. Готовы? Да! Обратите внимание, собственно презентации коучинга здесь нет как таковой - да она в большинстве случае особо и не требуется.
5. Дальше переходим к обсуждению условий - когда, где удобно порвести такую встречу (для клиента), сессию (для коуча).
6. Переход к сессии по ГЗ - шаг первый - официальное представление и дальше по шагам СГЗ + ДЗР и т.д.
Жалко только, что тренировалась сравнительно небольшая группа участников Школы. А потом меня некоторые наши коллеги будут справшивать - как же нам продать си-коучинг? Следующую мастерскую сделаем в конце ноября-декабре - не пропускайте возможность тренировать свои навыки продаж в си-коучинге и разарботать свой персональный тед по теме.
Иван Рыбкин