4 и 5 (последний) день стандарта руководителя 2014г в Школе РЕСО (МОСКВА).
Первую часть можно найти здесь
http://www.portalopen.ru/blog/%D1%80%D1%8B%D0%B1%D0%BA%D0%B8%D0%BD-%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD/1729
Вторую часть можно найти здесь
http://www.portalopen.ru/blog/%d1%80%d1%8b%d0%b1%d0%ba%d0%b8%d0%bd-%d0%b8%d0%b2%d0%b0%d0%bd/1732
Третью часть можно найти здесь
http://www.portalopen.ru/blog/%D1%80%D1%8B%D0%B1%D0%BA%D0%B8%D0%BD-%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD/1733
На четвертый день наши ученики занимались применением вопросных технологий в страховых продуктах. Мы учим своих управленцев эффективно увеличивать объемы своих личных продаж. А, так, как они – руководители, то много обсуждается вопросов управления продажами своих подразделений. Для нас это взаимосвязанные вещи. Наш принцип – надо успевать делать все! Поэтому на управленческом стандарте много внимании уделяется новым технологиям продаж и управлению продажами.
Наш подход к продажам - чем меньше продавец (агент) болтает и презентует, тем лучше. Надо уметь задавать вопросы таким образом, чтобы клиент сам убеждался в необходимости страхования. Продуктовое обучение традиционно – это обучение или повторение нюансов собственно страхового продукта. У нас оно включает еще в себя и вопросные технологии, которые помогают продавать. Это еще не коучинг, скорее торговое интервью + техники завершения сделки в вопросах, если, кто-то, сведущ в техниках продаж.
Наши агенты должен уметь задавать вопросы из торгового интервью. Это помогает клиенту самому убедиться в том, что данная страховка ему необходима, полезна и нужна. Будь-то, страхование автотранспорта, имущества, жизни и здоровья.
Поэтому в четвертый день во всей группе много времени было уделено таким продуктовым цепочкам вопросов и деталям обслуживания клиентов в компании. Эти цепочки вопросов помогают нам готовить внедрение коучинговых технологий в продающих структурах. Управленцы и продавцы постепенно привыкают к мысли, что во многих ситуациях лучше задавать вопросы, чем без умолку болтать о преимуществах, не давая рта раскрыть клиенту.
С точки зрения коучинга продуктовые цепочки вопросов помогают нашим продавцам овладеть такими техниками, при которых клиент сам убеждает себя в том, что ему необходим наш продукт/услуга. Это, повторяю, еще не активный коучинг, но переход к новому типу продаж. Я называю его – консультативно-ценностный. Он крайне важен для последующего успешного внедрения системно-интегративного коучинга в организации, т.к. сотрудники привыкают вовлекать с помощью вопросов других людей в принятие решений и выбор дальнейших действий.
Стандарт руководителя в нашем исполнении – это большой развивающий процесс. Напомню, что на нем присутствовали в разные дни до 140 человек из 25 регионов РФ. Поэтому вокруг него происходит много разных событий. Впрочем, все они, так или иначе, связаны с обучением управлению и повышением объемов продаж.
НАПРИМЕР, в четверг я открыл «каналы развития» и начал калибровать персональные объемы. Это мой специфичный термин для описания крайне любопытного процесса который я и мои коллеги делают в нашей сети уже больше 5 лет. Я не называл бы ее коучингом в традиционном смысле. Но, безусловно, в ней много от коучингового стиля развития. Например, создание доверительного контакта; вопросы по планке вызова; вопросы, которые позволяют выверить МВЭР (максимально возможный эффективный результат); вопросы по каналам продаж; анализу страхового портфеля;, ситуации в регионе, городе; вопросы по персональным ТЭДам (технологиям эффективных достижений). Как знают наши слушатели и выпускники, все перечисленное - это процессы, методы и инструменты системно-интегративного коучинга. Более того, я не навязываю цифры и показатели – мы их согласовываем вместе!
Вся техника строится на вопросах. Информацию я подгружаю из разных источников. Часть из них рациональна, часть – интуитивная, основанная на моем большом опыте работы в страховом рынке и коучинге. Рациональная – это анализ обычной бизнес практики. Иррациональная – обработка очень большого массива информации по каждому конкретному случаю, каждому человеку. Например, изначально у меня есть знание про планки объемов продаж в результате многолетнего опыта исследования бизнес- результатов. Потом есть знание того, что его коллеги могут делать на рынке в части продаж. Затем все это стыкуется с личными особенностями конкретного человека. Но всегда остается пространство для догадки, насколько же реально человек может увеличить свои результаты в течении следующих нескольких лет. Здесь надо быть крайне аккуратным и внимательным, чтобы не навязать свое видение, которое станет обузой. Но, в тоже время надо каждый раз создавать ВМЕСТЕ с человеком такой вызов, чтобы у него загорались глаза.
Информации вокруг каждого из нас - много. Надо уметь помочь человеку сфокусироваться на своих достижениях. Помочь выбрать новые результаты и пути их достижения.
Мы фиксируем результаты на различных носителях в виде определенных коротких записей. Это должен быть объективный носитель. Чтобы к нему можно было бы вернуться через несколько лет. Начинал я с того, что таким образом подписывал свои книги.
Коротко, технология выглядит следующим образом:
- спрашиваю, какие результаты были раньше? какие результаты хочет человек получить?.
-дальше сравниваю с тем, что мне известно относительно данных по каналам продаж и регионов, по данным областям, по данным направлениям и характеристикам продаж
- затем еще несколько детальных вопросов про возобновление портфеля (это специфичный термин из страхования).
-наконец, мы выходим на конкретные планы цифры личного объема продаж, которые подводятся под специфику конкретного портфеля.
Еще важный момент калибровки – я внимательно исследую цифры, которые люди сами себе озвучивают в ответ на мои вопросы.
Чаще всего, навстречу им, я называю цифры выше рынка и выше, чем они сами себе назначают. Иногда цифры корректируются в сторону понижения. Эти цифры находятся в таком диапазоне, о котором они может быть и мечтали уже сами, но боялись в них поверить. Обсуждаются обычно диапазоны роста объема продаж от трех до семи лет!
Вот так, уточняя их ожидания, соотнося их с рынком, мы фиксируем новые планки продаж. Они значительно больше, чем люди о них думали сами. Но, все равно, остаются в пределах их вероятного диапазона достижений. Еще я называю этот процесс – «котировкой личных объемов». Народу нравится! Всегда приятно, что есть люди, которые, верят в ваши достижения больше чем вы сами! И, самое главное, не просто верят, но и знают, что это возможно на основе своего огромного опыта! В этих вещах, моя вера и мое знание в то, что человек сможет достичь новых результатов, также важна для него, как и его собственная вера в себя! Вот это уже по настоящему близко мировоззрению совместного развития!
Очень много персональных объемов я уже «прокотировал» таким, как я называю, «шаманским» образом. Счет пошел уже далеко за сотни. При этом мне удается независимо от состоянии рынка, сохранять достаточную степень точности в калибровке планки объемов.
Многие люди подтверждают, что в течении трех-пятилетнего срока цифры достигаются. Они выходят на эти цифры и уже подходят за новыми объемами. Последний пример был связан с примером одного нашего сотрудника из Ставрополя. Еще пять лет назад я прокотировал ему ни много, ни мало личный суперобъем в 26,5 миллионов рублей на 2014 год .Он сейчас на него уже вышел и до конца года перевыполнит его. Теперь речь зашла о новой котировке на несколько лет. В результате общения мы договорились, что в следующие несколько лет, он будет стремиться выйти на замечательный объем в 55 миллионов рублей по личному портфелю. Он позволит ему зарабатывать от 8-10 миллионов рублей в год.
Но вернемся на стандарт руководителя. В этот день мы праздновали 15 лет школы!
К нам на круглый стол о вопросах компании пришел весь топ-менеджмент РЕСО. Наши «топы» активно поддерживают Школу и развитие агентской сети.
Мои замечательные сотрудники подготовили видеоролик о школе (его можно посмотреть в нашей группе или по ссылке https://m.facebook.com/groups/295590380614355?view=permalink&id=357665757740150). Речам не было конца. Это были слова искренней благодарности нашему проекту - Школа РЕСО. Мы их не инспирировали. Люди сами подходили и говорили то, что они считали важным сказать. Действительно чувствовалось, что у нас полное единение с теми, кого мы учим, в том числе и разнообразным сессиям коучинга. Эта общность, которая у нас есть в РЕСО, уникальная для рынка. Но в тоже время, я знаю, что все уникальности создаются людьми!
На пятый день был день экзаменов. Продолжалась история калибровки личных объемов продаж. Слушатели защищали личные проекты развития объемов продаж, проекты по развитию подразделений, в т.ч и с помощью внедрения коучкоммуникации. По технологии коучинга было много позитивной обратной связи. В основном о том, в чем разница между прямым управлением и вовлечением в деятельность с помощью системно-интегративного-коучинга. Также много обсуждалось, где и когда уместно применять каждый из стилей.
Все наши участники понимали суть вовлечения людей в совместную профессиональную работу с помощью коучинга. Самая разная география - И Москва, и Питер, и Ставрополь , и Рязань, и Омск и многие другие – все благодарили за новый инструмент развития. Мы вели наш стандарт руководителя 2014 года, конечно же, ради бизнес результатов. Но и ради внедрения системно-интегративного коучинга тоже. Наша задача состояла в том, чтобы часть группы обучить началам управлениям. А другой части группы передать сессии по индивидуальному и групповому системно-интегративному коучингу. Для второй группы важно, чтобы люди сами поняли, насколько коучинг - эффективная и профессиональная коммуникация. Задачу мы эту, на первом этапе, выполнили. Ждем результатов! Знаю, что они не заставят себя ждать!
Я рассказал об одном из многих стандартов руководителя, которые ежегодно проходят у нас в компании. Сейчас в РЕСО работает уже больше 600 руководителей, которых мы познакомили с различными вариантами коучинга – от персональных сессий до больших групповых процессов. Процесс внедрения коучинга в повседневную жизнь крупой бизнес-организации набирает обороты!
Подробнее об обучении системно-интегративному коучингу. Базовый курс - технологии индивидуального и группового коучинга
http://www.portalopen.ru/content/static/263
Подробнее об обучении Организационному системно-интегративному коучингу - коучингу первых лиц
http://www.portalopen.ru/content/program/1079
Пройти бесплатное собеседование и получить консультацию
Урсуляк Карина
info@portalopen.ru
+7 (925) 502 69 31 ; +7 (495) 502 69 31
+7 (905) 578 66 99 ; +7 (925) 509 40 28